Cuando firmas con una plataforma de delivery te hablan de “entre el 15 y el 30%”. Suena asumible. El problema es que ese porcentaje no es sobre tu margen: es sobre el precio de venta final, antes de que pagues cocina, sala, alquiler, luz o proveedores.

Vamos a hacer los números que nadie en esas plataformas te va a hacer.

La estructura real de una comisión de delivery

Las plataformas cobran por capas. Lo que aparece en el contrato como “comisión” es solo la primera:

Comisión por pedido (15-30%): Es el porcentaje que se queda la plataforma de cada venta. Glovo oscila entre el 23 y el 30% dependiendo del plan y del volumen. Uber Eats suele estar entre el 25 y el 30%. Just Eat históricamente es algo más bajo pero también ha subido.

Tarifa de activación o setup: Entre 0 y 300€ según la plataforma y el momento. Muchas veces “gratis” con contrato mínimo.

Tarifa de procesamiento de pagos: Entre el 0,5 y el 1,5% sobre el total cobrado. Está dentro o fuera de la comisión según el contrato —leerlo es obligatorio.

Coste de material: Embalajes con branding exigido, bolsas térmicas, stickers. No siempre obligatorio, pero presiona indirectamente.

Coste de tiempo de sala: Cada pedido que entra por la plataforma interrumpe la operativa. Un restaurante que recibe 30 pedidos de delivery al día tiene un impacto en coordinación cocina-sala que rara vez se cuantifica.

El cálculo que nadie te muestra

Hagamos el caso del enunciado: 20.000€ de facturación mensual de delivery.

Con una comisión del 28% (valor medio real en muchos contratos):

Total costes directos + comisión: 14.400€
Margen bruto restante: 5.600€ (28%)

De esos 5.600€ todavía salen el alquiler, la luz, el agua, el seguro, los impuestos y el sueldo del dueño.

En muchos restaurantes con este modelo, el delivery a través de plataformas es marginal o directamente deficitario, especialmente cuando el ticket medio es bajo (menos de 18-20€).

¿Qué pasa si el ticket medio es 14€?

Con tickets bajos la ecuación se rompe más rápido. La plataforma se queda ~3,92€ por pedido. El food cost de ese pedido ronda los 4,20€. Ya estás en negativo antes de contar sala o cocina.

Las plataformas son conscientes de esto y por eso presionan con “aumenta tu ticket medio” o “pon un mínimo de pedido”. Pero eso es trasladarle el problema a tu cliente.

El efecto de la dependencia de datos

Hay un coste invisible que pocas veces aparece en análisis de rentabilidad: no tienes los datos de tus clientes de delivery.

Glovo y Uber Eats no te dan el teléfono, el email ni los hábitos de compra de las personas que te piden. Tú haces el pedido, ellos se quedan la relación. Si mañana decides salirte, pierdes el canal de comunicación con todos esos clientes.

Eso tiene un valor enorme que no se refleja en la comisión por pedido.

La alternativa: canal propio de delivery

Un canal propio (tu propia web de pedidos, tu propio WhatsApp de pedidos, tu propia app integrada con el ERP) cambia radicalmente la ecuación:

Con el mismo ejemplo de 20.000€ mensuales:

El canal propio requiere marketing para atraer al cliente la primera vez. Pero una vez que ese cliente te hace un pedido directo —especialmente si la experiencia es buena— la tasa de repetición es mucho más alta que a través de plataforma, donde tú eres un producto más de un marketplace.

Cuándo sí tiene sentido estar en plataformas

Las plataformas tienen un rol legítimo en dos situaciones:

  1. Para captar clientes nuevos que no te conocen todavía. El marketplace te da visibilidad que no tendrías de otra forma. El problema es quedarse ahí indefinidamente.

  2. Como canal de adquisición, no como canal principal. Estar en Glovo para que te descubran y luego migrar al cliente a tu canal propio es una estrategia válida —si tienes el sistema para ejecutarla.

Lo que no tiene sentido es usar las plataformas como único canal de delivery indefinidamente, pagando un peaje del 25-30% mensual, sin construir ningún activo propio en forma de base de clientes.

El primer paso

Antes de tomar ninguna decisión, calcula tu margen real de delivery por plataforma. No el margen bruto sino el margen neto: ingresos menos comisión, menos food cost, menos embalaje, menos el tiempo de tu equipo.

Si ese número es positivo y significativo, genial. Si no lo es —o si no sabes calcularlo con los datos que tienes— ahí está el problema real.

En Kaizen Hub trabajamos con restaurantes que han hecho esa transición: de depender 100% de plataformas a tener un canal propio que representa el 60-70% de sus pedidos de delivery. El proceso no es instantáneo, pero el impacto en margen es inmediato desde el primer mes.

¿Quieres ver cómo funcionaría en tu caso concreto? Cuéntanos qué tienes montado ahora mismo.