Cuando un restaurante plantea la decisión entre canal propio y plataformas de delivery, suele centrarse en un solo número: la comisión. 25-30% versus 0-3%. La aritmética parece obvia.

Pero hay propietarios de restaurantes que, después de hacer ese cálculo, siguen eligiendo las plataformas. Y no siempre están equivocados. La realidad es más compleja que un porcentaje.

Esta comparativa intenta cubrir todas las variables que importan, no solo la económica más inmediata.

Variable 1: Coste directo por pedido

Plataformas externas: Comisión del 23-30% sobre el precio de venta final, más tarifa de procesamiento de pago (0,5-1,5%). En un ticket medio de 25€, la plataforma se queda entre 6€ y 7,80€.

Canal propio: Solo el coste de la pasarela de pago, que ronda el 1,4-2% + tarifa fija (Stripe, Redsys). En el mismo ticket de 25€: aproximadamente 0,70-0,85€.

Ahorro por pedido a favor del canal propio: 5,15-7,10€

Con 20 pedidos diarios, eso son entre 103€ y 142€ al día. Entre 3.000€ y 4.200€ al mes.

Ventaja: Canal propio, clara y cuantificable

Variable 2: Coste de captación inicial

Las plataformas hacen el marketing. Están en el móvil del cliente, tienen campañas, tienen posicionamiento en buscadores. El cliente que no te conoce puede encontrarte en Glovo.

Un canal propio no tiene esa visibilidad por defecto. Para que el cliente haga su primer pedido por tu web o WhatsApp, antes tienes que conseguir que sepa que ese canal existe.

Eso tiene un coste: flyers, campañas de Google Ads, descuento del primer pedido directo, comunicación en redes sociales, QR en mesa que invita a pedir directo la próxima vez.

Estimación de inversión inicial en captación: 500-2.000€ dependiendo del volumen objetivo.

Esa inversión se amortiza en tiempo variable, pero con los números del apartado anterior: si ahorras 3.000€/mes en comisiones, el punto de equilibrio está en los primeros 15-45 días.

Ventaja: Plataformas en el corto plazo, Canal propio a partir del mes 1-2

Variable 3: Propiedad de los datos del cliente

Este es el punto que más subestiman los propietarios de restaurantes cuando evalúan la decisión.

En las plataformas, el cliente es de la plataforma. Tú recibes el pedido, pero no tienes acceso al teléfono, el email ni el historial de compra del cliente. Si mañana decides salirte de Glovo, pierdes el acceso a ese canal con todos los clientes que te han pedido a través de él.

Con el canal propio, tienes todos los datos: quién es el cliente, con qué frecuencia pide, qué pide, a qué hora, qué ticket medio tiene. Puedes comunicarte con él directamente, enviarle una oferta, pedirle que valore su última experiencia, felicitarle el cumpleaños.

Esa base de datos de clientes es el activo más valioso que puede construir un restaurante.

En hostelería, el valor de un cliente recurrente (lifetime value) está entre 5 y 15 veces el valor de un pedido único. Captar clientes en plataformas y no convertirlos en clientes propios es dejar ese valor sobre la mesa indefinidamente.

Ventaja: Canal propio, por amplio margen

Variable 4: Control de precios y márgenes

En las plataformas, muchos contratos incluyen cláusulas de paridad de precios: no puedes cobrar menos en la plataforma que en tu canal propio (o viceversa, dependiendo de la cláusula).

Además, las plataformas lanzan campañas de descuento que aplican sobre los precios de tu carta. A veces esos descuentos los financia la plataforma, a veces los cofinancia el restaurante. El propietario a veces no sabe exactamente qué descuentos están activos en su establecimiento en cada momento.

Con el canal propio tienes control total: tus precios, tus promociones, tus condiciones. Si quieres hacer un 15% de descuento el martes por la noche para llenar el canal de delivery, lo decides tú y lo aplicas tú.

Ventaja: Canal propio

Variable 5: Experiencia de marca

En Glovo o Uber Eats, tu restaurante es uno de cientos. La interfaz, el flujo de compra, la experiencia de espera: todo es de la plataforma. El cliente interactúa con Glovo, no contigo.

Con un canal propio, el cliente vive tu marca desde el primer clic. La foto de portada, el tono del menú, el mensaje de confirmación del pedido, el seguimiento del reparto: todo puede tener tu identidad.

Esto parece soft, pero tiene impacto directo en fidelización. El cliente que percibe que está comprando a un restaurante —no a una app— tiene más probabilidades de repetir y de recomendar.

Ventaja: Canal propio

Variable 6: Visibilidad y captación de nuevos clientes

Este es el punto donde las plataformas tienen ventaja real y no hay que ignorarlo.

Glovo, Uber Eats y Just Eat invierten millones en marketing, posicionamiento y app-store optimization. Cuando alguien en Santa Cruz de Tenerife abre Glovo porque tiene hambre, están ahí. Tú también si estás listado.

Un restaurante desconocido puede captar clientes nuevos a través de las plataformas que de otra forma no habría conseguido nunca. Esa es la propuesta de valor real de estos marketplaces: alcance.

El debate no es si estar o no en las plataformas para captación. El debate es si quedarse ahí como canal principal indefinidamente.

Ventaja: Plataformas (para captación de nuevos clientes)

Variable 7: Operativa y tecnología necesaria

Las plataformas funcionan sin infraestructura propia: abres cuenta, subes la carta, empiezas a recibir pedidos. La barrera de entrada es mínima.

Un canal propio requiere: web o app de pedidos, integración con cocina y TPV, pasarela de pago, sistema de seguimiento de entrega, canal de atención al cliente (WhatsApp, teléfono). Es más complejo de arrancar.

Sin embargo, en 2026 existen soluciones que reducen ese setup a días, no meses. El coste de implementación se ha reducido radicalmente en los últimos dos años.

Ventaja: Plataformas en el arranque, neutral a los 3-6 meses

La estrategia que tiene sentido en la mayoría de casos

La dicotomía no tiene por qué ser excluyente. La estrategia que más funciona que hemos visto en restaurantes canarios es:

Fase 1 (meses 1-3): Usar plataformas para captar nuevos clientes. Estar en Glovo y Uber Eats. Optimizar la presencia (fotos, descripción, carta adaptada a delivery).

Fase 2 (a partir del mes 1): En paralelo, activar el canal propio. Comunicar activamente a los clientes que pidan directo. Incentivo en primer pedido directo (5% de descuento, envío gratis, postre gratis).

Fase 3 (meses 4-12): A medida que la base de clientes propios crece, reducir la inversión en plataformas o dejarlas solo como canal de captación (no como canal principal). Optimizar el canal propio con datos reales de comportamiento.

El objetivo no es salir de las plataformas el día uno. Es construir un activo propio —la base de clientes— que no dependas de terceros para activar.

Si quieres analizar tu situación actual de delivery y ver qué combinación tiene más sentido para tu restaurante, cuéntanos por dónde estás.